在招投標行業(yè)混，搶單、丟單是經(jīng)常遇到的事情，失利的因素各種各樣，也是不可避免的。標書制作是否規(guī)范、對于項目的投標和競標是否具備規(guī)劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素，都會直接影響到中標結(jié)果。

       那么，做為一個資深投標人，是如何提高項目的中標率呢?


       從保證中標的因素來看，三個因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標單位;能力是指整個投標項目的運作能力;價格是投標底價。



       相信大家在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標，保證利潤。


       請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。

       1.最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來影響。

       2.招標公司指的是正規(guī)的招標公司，在地方上就是指當?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。

       3.評標小組是最終確定中標的重要一環(huán)，本著“三公”的原則

       正規(guī)的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成，既有最終用戶、招標公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時了解外請專家的背景，加強與評標小組的關(guān)系。

       能力指專業(yè)化的標書制作和職業(yè)化的項目運作。

       職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié)，項目運作的職業(yè)化水準，為保證中標添上了重重的砝碼。有時候意外勝出。

       而價格就是如何最進行投標報價，這一點也要十分注意。




       (1)投標報價由投標人自己確定，但是必須執(zhí)行《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》的強制性規(guī)定。

       (2)投標人的投標報價不得低于工程成本。

       (3)投標人必須按工程量清單填報價格。

       (4)投標報價要以招標文件中設(shè)定的承發(fā)包雙方責任劃分，作為設(shè)定投標報價費用項目和費用計算的基礎(chǔ)。

       (5)應(yīng)該以施工方案，技術(shù)措施等作為投標報價計算的基本條件。

       (6)報價方法要科學嚴謹，簡明適用。


       投標報價是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主和投標單位簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標的核心，是根據(jù)工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進度計劃以及所需人、材、機預(yù)算價格，各種管理費及利潤等計算出的投標價格。因此，投標報價是十分重要、復(fù)雜且影響因素眾多的工作，施工企業(yè)應(yīng)從多方面進行控制，力求報價適中，既能達到中標的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟效益。


       工程招標作為業(yè)主選擇施工隊伍的手段，要求投標文件全面響應(yīng)招標文件。投標人應(yīng)認真閱讀招標文件，明確清單項目的組成規(guī)定、定額選擇的要求，特別要清楚技術(shù)規(guī)范的要求。同時，要充分審查施工招標圖紙，列出圖紙中項目并重新計算工程量后與清單核對。將發(fā)現(xiàn)問題匯總后，標前會時向業(yè)主提出，要求其在會上或會后解答。

       通過這些問題的明確，可以使各位投標人的報價有一個共同的基礎(chǔ)，位于“同一起跑線”上，避免因各投標人對招標文件的不同理解而造成標價分散、合理標價反而成為出圍標的可能。


       投標前的現(xiàn)場考察是必不可少的。考察時應(yīng)根據(jù)施工圖紙和招標文件的要求，了解當?shù)氐胤讲牧?不含甲供材)的價格、材料的來源、運輸?shù)穆窂?、運距;附近山頭的情況、土石的來源、棄土點的距離;施工水電是否可以在附近租借、管線的長度;臨時便道、便橋的情況;施工機具的進場路徑等，掌握準確的第一手資料。這樣，投標人在心中有數(shù)的情況下，做出的報價性價比才會高，才具有競爭力。


       A.定額的選用要慎重

       工程報價時，定額分析選用的正確與否是影響到報價高低、投標成敗的關(guān)鍵因素之一，應(yīng)十分慎重。投標者應(yīng)按照招標文件有關(guān)資料，特別是技術(shù)規(guī)范來選用定額，同時還要考慮當時的實際情況，如工程情況、自然氣候條件、工人素質(zhì)、機械水平、工程技術(shù)規(guī)程、工程監(jiān)理情況以及其他因素。熟練掌握定額各章節(jié)的工作要求及換算方法，對定額的缺項部分，可借用類似項目或用相近項目換算，對無類似項目的可編制補充定額。

       B.進行單價分析

       根據(jù)工程實際和市場調(diào)查結(jié)果，確定人工、材料、設(shè)備和機械臺班的基本單價，套用相應(yīng)定額得出工程基本直接費，攤?cè)肴≠M乘以費率得出其它直接費和現(xiàn)場經(jīng)費，相加得出直接工程費，直接工程費參與取費，將現(xiàn)場經(jīng)費、間接費、利潤及稅金等攤?cè)?，合計以上便得出此項工程的單價。填入工程量清單表，乘以工程量得出合價。


       投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署，是參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方法和藝術(shù)，貫穿于競標始終，內(nèi)容十分豐富。常用的投標策略有：不平衡報價法，多方案報價法，突然降價法，無利潤競標法等等。

       A.不平衡報價法

       在不提高總報價的前提下，通過調(diào)整項目內(nèi)部的部分報價(調(diào)整范圍不能過大)，不影響中標而謀求結(jié)算時提高經(jīng)濟益的方法。

       B.多方案報價法

       有時招標文件中規(guī)定可以提一個建議方案，或發(fā)現(xiàn)招標文件中的工程范圍不明確、條款不清楚或很不公正、技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，再提出如果基本條款做某些變動，報出報價可降的低額度。

       這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。設(shè)計和這時投標者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的施工工程師，對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促進自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業(yè)比較。

       C、無利潤競標法

       投標人在可能中標的情況下擬采取將部分工程轉(zhuǎn)包給報價低的分包商;或?qū)τ诜制谕稑说墓こ滩扇∏岸沃袠撕蠖蔚美?或為了開拓建筑市場扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期無標的困境時采取的策略。

       D、突然降價法

       報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因此在報價時可以采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，投標人在充分了解投標信息的前提下，通過優(yōu)化施工組織設(shè)計、加強內(nèi)部管理、降低費用消耗的可能性分析，提出降低報價方案，突然降價。采用這種方法時，務(wù)必做好充分準備。采用突然降價法而中標，因為是只降總價，在簽定合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整各項單價或價格，以期取得更高效益。

       現(xiàn)行的招投標多采取復(fù)合標底的形式確定中標價，報價的確定包括對業(yè)主標底價的分析、對其他投標人的報價分析和對保本紅線價的分析。對業(yè)主標底價的分析主要是充分了解業(yè)主的習慣做法，因為同一業(yè)主對招標工作均有其習慣做法，特別是其評標、定標的方法一般大同小異，因此投標人通過分析業(yè)主的習慣做法確定該工程業(yè)主采取可能的下浮率作為標底價。

       對其他投標人的標價分析主要根據(jù)以往的投標記錄或通過搜集有關(guān)資料，分析各投標人的標價變化范圍，確定其最可能出現(xiàn)的報價;最后投標人要根據(jù)自己企業(yè)的實際管理水平、市場的實際價格確定工程的保本價，投標報出的價格不得低于紅線保本價。投標人在通過上述分析后，將業(yè)主可能的標底價、其他投標人可能的報價和自己的報價結(jié)合業(yè)主的評標辦法，確定本企業(yè)的最終報價。


        招標信息的數(shù)據(jù)調(diào)研，應(yīng)該是在招標文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的最佳時機。所以說，項目信息要及時獲取，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。
    

       不能只掏錢買標書，還要了解都有哪些廠家參與投標，我們的競爭對手是誰?

       我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關(guān)系。

       一般標書買標書時，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手進辦公室買了標書，晚買是可以看購買標書的登記表上有哪些廠家的經(jīng)銷商已經(jīng)填寫了。

       根據(jù)競爭對手采取不同的策略，要和名牌比服務(wù)、比價格，和雜牌比品牌。


       逐條仔細閱讀標書內(nèi)容，了解用戶的確實需求，看自己是否有優(yōu)勢，對標書中有問題都需要提請招標人進行書面澄清。


       編寫標書要針對招標文件，而不是用已有的通用設(shè)計方案，必須要按照招標書的要求逐條實質(zhì)性響應(yīng)，讓用戶滿足。

標書的制勝法寶就是對用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出自己的特色，實現(xiàn)個性化的服務(wù)。用戶的感覺是最重要的!

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